Cumpărătorii au ieșit din tipare. Noile trenduri și strategii de vânzare online

Pandemia ne-a luat bucuria de a transforma sesiunile de shopping în oportunități de socializare cu prietenii și pe cea de a interacționa cu produsul, înainte de a-l cumpăra. Ne-a dat, în schimb, mai multă încredere în platformele de e-commerce. În timp ce magazinele fizice s-au închis, cele online au înregistrat vânzări record.

Potrivit unui studiu recent al The Syte care a analizat 823 milioane de sesiuni de shopping online despre modă, bijuterii și decorațiuni interioare, în prima jumătate a anului, americanii au cheltuit aproape dublu din cât estimau analiștii, pe cumpărăturile online. Trendul se menține și în piața de e-commerce din România, unde au fost înregistrate creșteri semnificative în volumul de produse comandate.

Cercetarea obiceiurilor de cumpărare s-a încheiat cu 4 concluzii clare:

  1. Noi tipuri de cumpărători apar online

În timpul pandemiei, oamenii au fost nevoiți să-și dedice mai mult timp shopping-ului online decât celui real, iar tendința se menține și după redeschiderea magazinelor fizice. Persoane care cheltuie sume mari sau posibili cumpărători nehotărâți, toți au anumite nevoi pe care, dacă vânzătorii le înțeleg la momentul potrivit, pot să-și dubleze cifrele de vânzări după pandemie.

2. Dispozitivele mobile devin o piață importantă pentru vânzarea de haine şi bijuterii

Timpul petrecut acasă și optimizarea platformelor de vânzări online a dus la o creștere a vânzărilor pentru articole vestimentare cu 18% din 2020 până în 2021 și cu 5,85 în sectorul de bijuterii. Totuși, retalierii trebuie să aibă în vedere că utilizatorii tind să facă tranzacții mai mari de pe platformele care oferă o experiență mai plăcută.

3. Cumpărăturile decorațiunilor interioare nu par să se oprească

Segmentul de redecorare a avut creșteri explozive în pandemie. Vânzătorii au avut încasări uriașe, dar trebuie să vină în continuare în sprijinul cumpărătorului, pentru că trendul continuă să fie ascendent.

4. Cumpărătorii plătesc mai mult în tranzacțiile de pe desktop

Trendul de cumpărare de mobilă continuă, însă 52.8% dintre tranzacții au fost înregistrate de pe computere. În ciuda sesiunilor lungi pe mobil, cumpărătorii se simt mai în siguranţă să plătească sume mai mari de pe desktop.

Coșul de cumpătături de pe dispozitive fixe, cu 82% mai mare în fashion

Valoarea medie a comenzilor de articole vestimentare de pe desktop (94 $) a fost cu 17,5% mai mare decât pe mobil (80 $), iar suma medie cheltuită pe sesiune, cu 82,6% mai mare pe desktop (4,06 $), decât pe mobil (2,23 $). Acest comportament reflectă faptul că oamenii țin cont de costul final, mai mult decât de numărul de produse achiziționate. Vânzătorii sunt sfătuiți să ofere nu doar produse care sunt în limita prețului pe care utilizatorul este disponibil să-l plătească, ci și articole potrivite stilului pe care cumpărătorul îl preferă.

Specialiștii americani dau și câteva exemple despre cum a arăta o platformă de fashion e-commerce de încredere:

Cercetarea comportamentului de cumpărare a stabilit că oamenii au mai multă încredere și cumpără mai multe bunuri de pe care site-urile care:

  • au fotografii la produsele puse în coş
  • oferă posibilitatea de a ajusta mărimea și culoarea
  • dau informaţii despre data estimată a livrării
  • fac reduceri
  • completează automata câmpurile cu datele cumpărătorului

Vedeta anului 2021: Rochia

Rochiile a fost cele mai căutate produse în 2021, înregistrând 26.8% din toate sesiunile de căutare legate de articole vestimentare.

În 2021, femeile au manifestat o tendință crescută de a cumpăra rochii

 Vânzări record de bijuterii

Cumpărătorii au manifestat aceeași dorință de a cheltui mai mult când cumpără bijuterii de pe desktop, decât de pe mobil. Totuși, numărul de obiecte achiziționate tinde să fie egal, pe ambele dispozitive.

Spre deosebire de felul în care își aleg hainele, au tendința să compare mai mult atunci când achiziţionează bijuterii.

Ce trebuie să facă retalierii de bijuterii pentru clienții lor?

  • să prioritizeze review-urile celorlalți consumatori
  • să ofere imagini 3D
  • să implementeze servicii de tip mesagerie customer-care
  • să introducă unelte de comparaţie între produse
  • să salveze preferinţele, coşurile de cumpărături şi listele de dorinţe

Produsul anului în materie de bijuterii: Inelul

A înregistrat 42.6% dintre toate căutările de bijuterii, semn că oamenii intenţionează să se logodească sau să se căsătorească după pandemie.

Cea mai căutată bijuterie din 2021 este inelul

Creștere uriașă a cererii pentru decorațiuni interioare

Oamenii au prioritizat amenajarea locuințelor în anul 2020, pentru că au reprezentat refugiul în care au mutat locurile de muncă şi şcoală.

Chiar dacă americanii se întorc parţial la birouri în anul post pandemic, specialiștii spun că tendința de cumpărare a decoraţiunilor interioare se menţine și în 2021.

Și pentru articolele decorative, oamenii se simt mai confortabil să plătească din fața unui calculator, decât din fața unui telefon. Cu până la 39,1 % mai multe plăți au fost făcute de pe computer, arată studiul.

Ce îşi doresc cumpărătorii decorațiunilor interioare?

  • să studieze ofertă și să se consulte cu membrii familiei înainte să facă achiziţia
  • să vizualizeze cu ușurință amplasarea noului mobilier
  • să fie ajutați să facă un plan de redecorare

Ce trebuie să ofere retailerii?

  • să investească în realitate augmentată
  • să implementeze mai multe filtre de căutare și comparare
  • să adauge descrieri detaliate ale produselor, pe care utilizatorii să le poată distribui ușor
  • să vină cu idei de amenajare

Cele mai căutate produse în 2021, în materie de decorațiuni şi amenajare, potrivit Syte:

  • mesele
  • canapelele
  • covoarele
Cele mai mari vânzări online din ultimul an s-au înregistrat la canapele, covoare și mese

Noile tipuri de cumpărători

O analiză detaliată a comportamentului de căutare raportată la 163 milioane de sesiuni de shopping online efectuate în iunie 2021 a dus la schițarea a 3 tipuri de cumpărători pasionați de modă, bijuterii, și decorațiuni interioare, specifici finalului de pandemie.

 Iată care sunt aceștia:

Cumpărătorul en-gross

Sunt considerați cei mai importanți clienți când vine vorba de valoarea medie comandată, deși nu cumpără cele mai scumpe produse. Importanța lor este dată de faptul că pleacă mereu cu coșul plin, nu că ar cheltui exagerat.

Cumpărătorul en-gross preferă, de asemenea, să achiziţioneze din fața unui calculator, decât a unui dispozitiv mobil. Majoritatea sunt interesați de articole vestimentare.

După pandemie, cumpărător en-gross s-a mutat în online

Ce trebuie să știe vânzătorul?

  • când face recomandări, pe site sau prin email, valoarea produselor nu trebuie să o depășească pe aceea a articolelor pe care le-au căutat sau cumpărat utilizatorii
  • focus-ul trebuie să fie pe vânzarea încrucișată, nu pe valoarea produsului
  • să recomande o întreagă ținută sau o mai multe obiecte decorative și mobilier pentru o amenajare completă
  • să facă reduceri de tipul unul la preț de două
  • să asigure transport gratuit după depășirea unei anumite sume
  • să intervină cu recomandări înainte ca achiziția să se termine
  • să plaseze produse în chenare de tip carusel

Pasionatul de modă

Acest tip de cumpărător revine, constant, în fiecare lună, pe platformele de shopping online. Petrece mult timp pe mobil, de unde și achiziționează, de cele mai multe ori. Împătimitul de modă face cel puțin 10 vizite repetate într-o lună pe site-urile de fashion de pe computer și 9 de pe mobil. Cei mai mulți clienți de acest tip vin de pe Facebook şi din reclamele Google.

Facebook și Google Ads atrag pasionații de modă

Ce trebuie să facă vânzătorii ca să atragă acest tip de cumpărător?

  • să optimizeze aplicațiile mobile, dar și pe cea de pe desktop
  • să ofere date clare despre produse
  • să implementeze instrumente de comparare a diferitelor articole
  • să facă navigarea și căutarea intuitivă
  • să furnizeze date despre rating-ul produsului, recenzii, informații detaliate
  • să creeze o modalitate prin care coşul şi lista de cumpărături să se salveze în cont, ca acestea să se actualizeze rapid, astfel încât cumpărătorul să poată relua sesiunea, indiferent dacă o abandonează temporar sau schimbă dispozitivul

Decoratorul nehotărât

Este considerat cel mai frustrant cumpărător de către retalieri pentru că nimeni nu prea înțelege ce își dorește de fapt. Acest tip de utilizator petrece multe ore studiind oferta, dar de cele mai multe ori nu achiziționează nimic.

Alegerea articolelor pentru redecorarea locuinței se termină, de cele mai multe ori, fără achiziție

Caracteristicele cumpărătorului nehotărât

  • cumpără doar de pe computer
  • petrece până la 30 de minute pe sesiune, timp în care vizitează în medie 6 pagini diferite
  • petrece cu 38,1 % mai mult decât alți cumpărători, dar nu revine să achiziționeze
  • se estimează că petrece atât de mult timp online pentru că nu găsește ceea ce îşi dorește

Ce trebuie să facă vânzătorul pentru a-l ajuta

  • să-i ofere mai multe opțiuni și filtre de căutare
  • să-i asigure recomandări personalizate și targetate stilului pe care acesta îl preferă
  • să-l încurajeze să folosească instrumentele site-ului
  • să-l provoace să folosească realitatea augmentată
  • să-i ofere pop-uri promoționale

Concluzii

Vânzătorii nu trebuie să se concentreze doar pe tendințele digitale, ci să se adapteze la nevoile consumatorului.

Plasarea produsului potrivit, la momentul potrivit și la posibilul cumpărător potrivit, face diferența dintre căutare și cumpărare. Atunci când cumpărătorul online are la dispoziție opțiuni nelimitate, poți să-l câștigi doar adaptându-te la ceea ce își dorește.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *